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Business Model - Marketing & Management

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COFELY : crise & business model
www.cofely-gdfsuez.fr
UNE ENTREPRISE DU GROUPE GDF SUEZ
La maîtrise de l’ensemble de la chaîne de l’énergie
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
UNE ENTREPRISE DU GROUPE GDF SUEZ
La maîtrise de l’ensemble de la chaîne de l’énergie
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
DES MÉTIERS COMPLÉMENTAIRES
POUR UNE OFFRE GLOBALE…
1. Améliorer la performance énergétique
et environnementale des bâtiments
2. Produire et distribuer des
énergies locales et renouvelables
3. Intégrer des services (Facilities Management)
… dans un objectif de protection de l’environnement
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
1. AMÉLIORER LA PERFORMANCE ÉNERGÉTIQUE
ET ENVIRONNEMENTALE DES BÂTIMENTS
Audit et Diagnostic
UNE OFFRE GLOBALE
Nos prestations vont de
l’exploitation maintenance
technique et multitechnique
jusqu’à des solutions intégrant
l’ensemble des étapes de conception,
d’exploitation, et d’accompagnement
de nos clients
CONCEVOIR et RÉALISER
Solution technique
(équipements, bâti)
Réduction des consommations énergétiques
Optimisation de l’utilisation d’énergies
renouvelables
Réduction des émissions de CO2
Financement
et subventions
EXPLOITER
Conduite
et maintenance
des installations
Optimisation et gestion
des approvisionnements
ACCOMPAGNER
Conseils aux usagers
Suivi
des performances
FAIRE ÉVOLUER
Plan de progrès
Business Model : Contrat de services
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Choix des énergies
2. PRODUIRE ET DISTRIBUER DES ÉNERGIES
LOCALES ET RENOUVELABLES
UNE SOLUTION ÉCONOMIQUE ET DURABLE
Savoir-faire historique dans la production
et la distribution locale d’énergies
 Réseaux de chaleur et de froid
 Cogénérations
 Centrales d’utilités industrielles
Évolution des installations vers :
 Plus d’efficacité énergétique
 Un mix énergétique plus diversifié
 Intégrant une part toujours plus forte d’énergies
renouvelables (biomasse, géothermie, …)
62 réseaux de chaleur
réseaux de froid
3
102 chaufferies bois
Business Model : Contrat de durée avec investissements
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
3. INTÉGRER DES SERVICES
Objectif : garantir une qualité de prestation homogène
Le Facilities Management (FM) : coordonne un ensemble de
services et de prestations périphériques au cœur de métier d’une
entreprise ou d’une organisation (Industrie, Tertiaire, Santé,
Armée, Prison…)
La gestion multi-sites : organise la réalisation d’une prestation type
sur un grand nombre de sites à travers la France et l’Europe
Business Model : Contrat de pilotage des services
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
DES SOLUTIONS ADAPTÉES AUX BESOINS DES CLIENTS
Réponses sur mesure, prenant en compte les enjeux
et les problématiques spécifiques des activités et des sites
des clients :
ÉTAT ET ÉTABLISSEMENTS
PUBLICS
ENTREPRISES DU
SECTEUR TERTIAIRE
INDUSTRIELS
COLLECTIVITÉS
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BAILLEURS
PUBLICS & PRIVÉS
L’Efficacité Énergétique et Environnementale
UN LEADER DES SERVICES EN EFFICACITÉ
ÉNERGÉTIQUE ET ENVIRONNEMENTALE
Conception et mise en œuvre
de solutions pour :
 Consommer moins
 Consommer mieux
 Donc polluer moins
Une gamme complète d’offres
de services pour accompagner :





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Les Collectivités
L’État et ses Établissements publics
L’Habitat
Le Tertiaire privé
L’Industrie
L’Efficacité Énergétique et Environnementale
CHIFFRE D’AFFAIRES
PAR MARCHÉ
Tertiaire
26%
Habitat
22%
31% Industrie
21%
Collectivités
locales & État
COLLECTIVITÉS
Accompagner les collectivités vers la ville durable
Politique environnementale
LES ENJEUX
NOS PRESTATIONS
Contraintes budgétaires
Amélioration de la performance énergétique et environnementale
des bâtiments communaux
Redéploiement des réseaux de chaleur (et froid)
Offres de spécialités
Bien-être et confort des habitants dans le respect de l’environnement
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
COLLECTIVITÉS
Quelques références
©Atelier Roland Castro
Éco-quartier
Réseau de chaleur
de La Rochelle
Gestion des bâtiments
communaux
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
BAILLEURS PUBLICS / PRIVÉS
Accompagner les bailleurs vers un habitat plus économe en énergie
LES ENJEUX
NOS PRESTATIONS
Réduction des charges
Impact du Grenelle
Contrat de Performance Énergétique
Réponse concrète aux objectifs fixés par le Grenelle de l’environnement
pour les bâtiments de type « Bâtiments à Basse Consommation »
et à énergie positive
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
BAILLEURS PUBLICS / PRIVÉS
Quelques références
Ophlm de
Limoges
Résidence Saige Formanoir
à Pessac
Résidence des Fontaines (Toulouse)
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
ÉTAT ET ÉTABLISSEMENTS PUBLICS
Accompagner la mutation de l’État
LES ENJEUX
Réduire les consommations de 40%
Revue générale des politiques publiques
Recours aux financements privés
NOS PRESTATIONS
Développement de Contrats de
Partenariats et d’externalisation
Contrat de Performance Énergétique
et Environnementale
Recherche permanente de performance
énergétique et environnementale
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
ÉTAT ET ÉTABLISSEMENTS PUBLICS
©Atelier Jean Nouvel, Métra & Associés
Quelques références
Théâtre de l’Archipel
(Pyrénées Orientales)
Base aérienne 106 (Gironde)
Centre hospitalier
de Roanne (Loire)
SNCF (contrat multi-sites)
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
ENTREPRISES DU SECTEUR TERTIAIRE
Proposer un modèle environnemental, économique et social durable
LES ENJEUX
Optimiser les coûts
Attractivité, qualité
NOS PRESTATIONS
Offres de services sur mesure
Offres multi-sites
Offres de spécialités
Prise en compte des spécificités de chaque client
(petites ou grandes surfaces, site unique ou multi-sites)
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
ENTREPRISES DU SECTEUR TERTIAIRE
Références Tertiaire privé
IBM
Immobilier bureaux
Centre commercial
PSA
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
INDUSTRIELS
Transformer le développement durable en facteur de compétitivité
LES ENJEUX
Recentrage sur le cœur métier
Compétitivité
Gestion et optimisation des énergies
NOS PRESTATIONS
Des offres sur mesure selon les
attentes
Un volet développement durable
Adaptation aux variations structurelles et conjoncturelles
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
INDUSTRIELS
Quelques références
Airbus
Usine SAIPOL
Papeteries de Condat
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Turbomeca
En résumé :
3 business Models
 Contrat de services
 Contrat de durée avec investissement
 Contrat pilotage des services
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
La crise & ses effets
Quel impact sur le business model ?
Quelles manifestations concrètes ?
Quelles réponses ?
Quelles perspectives nouvelles & changements ?
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Les impacts
Ralentissement des moteurs de croissance
 Attentisme nouveaux projets (stratégie)
 Chute activité travaux (conjoncture)
 Réinternalisation
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Les impacts
Comportement des clients
 Industrie / Tertiaire
• Dégringolade carnets commandes (brutalité)
 Tous secteurs
• Montée des exigences (litiges, insatisfaction, modes de consultation)
 Tous secteurs
• Demande baisse des coûts / délais paiement
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Quelles réponses ?
Tendance à la sortie du simple champ contractuel
Déformation du business model
 Quels changements induits chez le prestataire de services ?
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Le contrat, rien que le contrat
1er réflexe (nourri par la pression managériale)
Réaction inspirée par les contrats de durée
(notamment avec investissements)
Risques associés
 Renégociations (insatisfaction)
 « mort » du client (site industriel, tertiaire)
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Wait & See
Même type d’état d’esprit que le cas précédent
Avec la durée, parier sur les effets de la crise chez le client
 Changement de management
 Restructuration financière ou industrielle
 Nouveau centre de décision (achats, national…)
 C’est en réalité un piège
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Le piège du wait & see
Cela peut marcher, mais…
 Retour de bâton à l’échéance
 Perte de confiance  risques plus forts
Il y a mieux à faire
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Les révélateurs de la crise
Maître mot : s’approprier les problèmes du client
(« ownership of problems »)
 Comprendre ses enjeux
 Discuter à livre ouvert
 Un nouveau couple prestation / prix
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Les propositions
Se recentrer sur l’essentiel pour le client
 Ajuster le périmètre
 Suppression / diminution des prestations
 Reprise de personnel, investissements
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Vers une nouvelle relation contractuelle
Reingeniering
Solidarité avec le client
Préservation des marges
Clause retour à meilleure fortune
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
L’idéal : anticiper
Quelques cas
Etre force de proposition
Possible dans la durée / connaissance forte des enjeux et
stratégies du client
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Vers un nouveau business model
Une évolution marquée :
 Renforcement de sa souplesse
 Orientation client forte (une vraie)
La limite :
 Arbitrage pouvant être Court Terme / Long Terme
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Vers un nouveau business model
Changement profond : Management
 Interprétation des signes faibles, discussion stratégique
 Clarté des orientations
 Gestionnaires de contrat  commerce / veille
 Nouveaux talents, nouvelles compétences
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Conclusion
Crise n’est pas comme les autres (brutalité, effets)
Impacte tous les business models
Implique une plus grande connaissance des clients
 vers de véritables partenariats
Remet (paradoxalement) la nécessité d’une vision claire à MT / LT
Recèle de nouvelles opportunités / ressources
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Conclusion
危机
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Conclusion
危机
« WEI »
Danger, péril
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Conclusion
危机
« JI »
Chance, opportunité
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
Conclusion
危机
« WEIJI »
La CRISE !
Danger/Opportunité
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
MERCI DE VOTRE ATTENTION
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L’Efficacité Énergétique et Environnementale
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