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Freins
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Résistance
Résistance
Objections
Freins
Besoins
Besoins
Désirs
Besoins
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Motivations
rationnels
irrationnels
rationnels
ouou
irrationnels
+ ou – spontanés
et fondés
+sincères
ou – spontanés
non sincères et non fondés
- sincères et fondés
- non sincères et non fondés
ALLEGER DU POIDS
ALLEGER DU POIDS
- en desserrant les freins
- en desserrant les freins
- en écoutant remarques etobjections
- en écoutant
remarques et
pour
les comprendre
objections pour les comprendre
- en y répondant de manière calme et pertinente
- en y répondant de manière calme
et pertinente
-
explicites (exprimés) : ce que dit le client
réels (sous-jacents) : ce qu'il veut dire
imaginaux (conscients non dits) : ce dont il rêve
latents (enfouis, + ou – conscients) : ce à quoi il
ne pense pas spontanément
ALLEGER
DUPOIDS
POIDS
AJOUTER DU
- en desserrant les freins
- en recueillant les motivations et besoins
- en écoutant remarques et
-objections
en les creusant
et comprendre
en les reformulant
pour les
- - en
lesmanière
arguments
adaptés
ensélectionnant
y répondant de
calme
et
pertinente
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