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Réussir ses salons professionnels
Jeudi 24 mars 2016
Jacques-Olivier Garda
Apporter des Solutions Concrètes et Opérationnelles aux
TPE PME pour les aider à Vendre Plus et Vendre Mieux
Nos actions :
 Aider le dirigeant de TPE-PME à
structurer sa Démarche
Commerciale et Marketing
Dynamiser Durablement
les Equipes Commerciales
 Interventions avec et auprès des
institutionnels, dont les CCI
@ : jacques-olivier.garda@prospactive.com
06 65 72 67 28
Document propriété de la société Innov’Active et gracieusement mis à disposition des participants de l’atelier – Pour tout autre usage, contacter l’auteur
Programme de l’atelier
1.
L’Intérêt des Salons pour une TPE PME
2.
Les 3 Facteurs Clés indispensables de
toute Action Commerciale
3.
Concrètement, Comment Réussir son
Salon
4.
Et si on parlait Rentabilité
5.
Synthèse
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3
« Tour de
table »
Prénom, Nom
Société
Fonction
Effectif, Activité
Expérience Salon,
Question(s) et/ou Attente(s)
L’intérêt d’un salon
pour une TPE-PME
Chiffres UDA
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Chiffres UNIMEV
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Chiffres UNIMEV
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Action Commerciale :
les 3 facteurs clés de
réussite
1er FACTEUR
La règle des 3 « O »
O comme objectif
Objectif
2daire
Objectif
principal
Objectif de
repli
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Quels objectifs
pour un Salon ?










Nouveaux clients
Fidéliser clients
Notoriété
Lancement Offre
Tester un marché
Vendre
Veille
Concurrence
Recherche fournisseurs
…
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1er FACTEUR : Les Objectifs
Caractéristique d’un « bon » objectif
S
I M P L E / SPECIFIQUE
M ESURABLE
A
MBITIEUX
R
É A L I SABLE
T
EMPORISÉ
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1er FACTEUR : Les Objectifs
Caractéristique d’un « bon » objectif
S
I M P L E / SPECIFIQUE
Passer d’un élément vague,
imprécis
(ex : je veux être meilleur en anglais)
à un objectif clair, précis et
compréhensible
(ex : je veux être capable de trouver
mon chemin en anglais)
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1er FACTEUR : Les Objectifs
Caractéristique d’un « bon » objectif
M ESURABLE
Pour sortir de l’ambiguïté
et baliser le chemin :
Ai-je atteint l’objectif ?
(ex : je peux demander mon chemin en
anglais)
Où en suis-je ?
(ex : je sais dire bonjour à une personne
croisée dans la rue)
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1er FACTEUR : Les Objectifs
Caractéristique d’un « bon » objectif
A
MBITIEUX
Se donner une perspective de progrès
motivante
ex : je n’ai pas appris l’anglais. Je me rends en
Angleterre et je vais devoir me débrouiller tout
seul
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1er FACTEUR : Les Objectifs
Caractéristique d’un « bon » objectif
R
EALISABLE
Pour éviter la confusion entre Ambition et
Rêve
ex : je veux être bilingue avant de partir le mois
prochain
et
je veux être sûr de pouvoir retrouver mon chemin
si besoin
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1er FACTEUR : Les Objectifs
Caractéristique d’un « bon » objectif
T
EMPORISE
Pour avoir une durée précise, une date
butoir, des étapes, …
ex : je veux être capable de demander mon
chemin dans 30 jours
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1er FACTEUR : Les Objectifs
Caractéristique d’un « bon » objectif
En résumé, un objectif doit :
• être clair, facile à comprendre
• prendre en compte que la réalisation
dépend des activités de ceux à qui il
a été fixé
• être mesurable grâce à des
indicateurs chiffrés
Ceux qui n’ont pas d’objectif
travaillent pour ceux qui en ont
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Avoir défini ses objectifs, c’est bien …
Se doter d’une
stratégie pour
atteindre l’objectif
… mais est-ce suffisant ?
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2ème FACTEUR : La Préparation
C’est même un Champion Olympique
qui le dit
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A retenir : O.P.S
La Réussite d’une Action Commerciale
(rdv, salon, entretien, …)
O.P.S.
Commence Avant qu’elle ne se déroule :
•
Fixer / connaître les Objectifs (O)
•
Identifier la(les) démarche(s) pour les atteindre (P)
Se concrétise dans le Suivi (S)
mis en oeuvre
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Concrètement, réussir
son salon
Préalable
Enjeu de toute Démarche Commerciale :
COHERENCE DES ACTIONS
Est-ce que je suis au clair avec ma stratégie ?
Est-ce que je prospecte les Bonnes Cibles ?
Est-ce que je développe les Bonnes Offres ?
Je peux chercher les salons qui
correspondent à ma stratégie
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Pourquoi est-ce important ?
parce que un Salon
est un INVESTISSEMENT
dont il faut assurer la
RENTABILITE
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La Réalité dans les Entreprises
La règle des 80 x 20
% d u ch i ffr e d ’ a ffa i re s
12
à
18 %
80 %
22 à
48 %
40 à 60 %
Nombre de clients
15 %
5%
25 à 35 %
É n e r g i e
f o u r n i e
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En d’autres termes :
Pour piloter son développement commercial,
Mettre son énergie au bon endroit et
avec les bonnes personnes
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DEMARCHE
COMMERCIALE
Des priorités
€€€
Clients à fort potentiel de croissance
Clients fidèles
Petits clients sans potentiel
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DEMARCHE
COMMERCIALE
Aide à la décision
Attentes & Potentiel
du marché
Zone de
différenciation
stratégique
Notre Valeur Ajoutée
avérée vs Concurrence
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DEMARCHE
COMMERCIALE
Reformulation
Plus de Résultats avec Moins d’Effort et Plus de Plaisir
CHOISIR, CIBLER
 ses Clients
 ses Offres
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Choix du salon
D’après vous, quelles
sont les bonnes
questions à se poser ?
En groupe (10’)
Puis restitution
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Choix du salon :
éléments de réponse
Salon
•
•
•
•
•
•
•
Objet du salon
Date, durée, horaires
Lieu et Zone géographique
L’organisateur
Notoriété du salon
Adéquation avec le secteur
Positionnement (local, Régional, …)
Visitorat
•
•
•
•
Qui sont-ils ?
Combien sont-ils ?
D’où viennent-ils ?
Conditions d’entrée
Modalités de participation
•
•
•
•
•
Conditions financières et
modalités de règlement
Choix de l’emplacement
Type de surfaces &
Equipements proposés
Installation et Démontage
Accès et Parking
Plan de promotion
•
•
•
Communication
prévue et possible
Animation
Mise à disposition
invitations
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Choix du salon :
exemple – le RIST
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Choix du salon :
exemple – WNE
Dossier de
16 pages –
En anglais
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Choix du salon :
exemple – WNE
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Choix du salon :
exemple – WNE : Produits
complémentaires et optionnels
7 pages
5 pages
3 pages
4 pages
Juste le titre !
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Choix du salon :
1 bonne idée
Visiter le salon N-1
avant d’exposer
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Choix du salon :
Vigilance si vous faites réaliser un
stand
Vous voudrez peut-être le réutiliser
=> est-ce que le futur emplacement
permettra de l’accueillir ?
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Et si nous participions
ensemble à un salon
Règles du « jeu »
3 groupes
•
Groupe 1 : Attirer des visiteurs (prospect,
client, …) et Valoriser votre présence au
salon = Avant
•
Groupe 2 : Gérer le stand et la période du
salon (préparation du stand, accueil des
visiteurs, fin du salon)
•
Groupe 3 : Gérer l’après-salon
30 minutes pour préparer
5 minutes pour présenter
et commenter votre plan
d’actions
../..
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RESTITUTION
Actions Commerciales
• Réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Instagram, …)
• Emailing => Programmer les messages et bien cibler –
1 mois avant – 1 semaine avant – 3 jours avant
• Flyer du salon à transmettre aux clients et prospects
• Site internet
• Invitation Salon
• Media : Radio et magazines spécialisés pour associer
l’entreprise à la notoriété du salon
• Hors média : Affichage, …
• Exclusivité du produit sur le salon
• Dégustation, Testing produit
• Publicité via ses fournisseurs et ses prescripteurs
• Partenariat avec les organisateurs du salon
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Actions Commerciales
PREPARATION
• Signature (surface, situation dans le salon, angles,
type d’offres, logistique)
PENDANT
• STAND NU
•
•
•
•
Création du stand
Check list (caisse matériel)
Essai du stand
Location des matériels
• STAND EQUIPE
•
•
•
•
•
Envoi des outils de communication
Envoi de nos outils
Check list (caisse matériel)
Essai du stand
Location des matériels
• Planning des équipes
• Préparation des animations
• Installation du stand
• Utilisation des fiches clients (prise de notes,
cartes, de visite – lecteur QR Code ?)
• Qualification immédiat de l’intérêt du
prospect
• Règle des 515 (5 secondes pour attire
l’attention, 1 minute pour expliquer, 5 minutes
pour convaincre)
• Dynamiser son stand pour aller chercher le
visiteur et récupérer coordonnées (tombola, …)
• Commencer à saisir les adresses @ (photos
du stand) + envoi remerciement sans offre
commerciale
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Actions Commerciales
• Analyse des visites (Contact, Profil, Volume)
• Objectif atteint ?
• Retour Expérience = ce qui est à renouveler / ce qui
est à corriger
• Relance des contacts
• Journal de Bord du salon
• Bilan financier et ROI à 10 mois
• Analyse des confrères vs nous
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Actions Commerciales
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Actions Commerciales
Moteur de Recherche : « seco lettre sécurité numéro 3 »
Des conseils pratiques (p.3) pour
« Exposer Sans s’Exposer »
Moteur de Recherche : « Passeport de Conseil aux Voyageurs »
Agence nationale de la sécurité des
systèmes d’information (ANSSI)
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Actions Commerciales
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Rentabilité
1. Rentabilité directe
« mon salon est-il rentable ? »
Calcul simple :
Marge des affaires générées – Coûts > 0 ?
 Aide au choix :
combien de ventes pour couvrir
les coûts de mon salon ?
Donc, combien de devis, donc combien de contacts, …
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Rentabilité
2. Coût d’acquisition
Définition : total des dépenses (directes et indirectes)
pour générer 1 prospect ou 1 client
Calcul simple :
Coûts / nb de prospects
Coûts / nb de clients
Permet un comparatif avec les autres
moyens de prospection
 Tel salon est peut-être plus intéressant que tel autre
 Ai-je intérêt à faire des salons vs autres moyens de
conquête ?
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SYNTHESE
Préalable
Enjeu de toute Démarche Commerciale :
COHERENCE DES ACTIONS
Est-ce que je suis au clair avec ma stratégie ?
Est-ce que je prospecte les Bonnes Cibles ?
Est-ce que je développe les Bonnes Offres ?
Je peux chercher les salons qui
correspondent à ma stratégie
DEMARCHE
Réussir ses Salons Professionnels : Synthèse
COMMERCIALE
24% des entreprises
programment leurs
actions commerciales
(fidélisation, prospection, …)
3 x 2 vérifications
préalables
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DEMARCHE
Réussir ses Salons Professionnels : Synthèse
COMMERCIALE
3 x 2 fondamentaux
1er gisement
 Relancer ses devis
 Vos actifs (matériels ou immatériels)
Fidélisation
 Faire le Tri
 Représenter la totalité de son offre
Prospection
 Aller chercher les bonnes cibles
 Avec régularité
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L’importance du ciblage préalable
La règle des 80 x 20
% d u ch i ffr e d ’ a ffa i re s
12
à
18 %
80 %
22 à
48 %
40 à 60 %
Nombre de clients
15 %
5%
25 à 35 %
É n e r g i e
f o u r n i e
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DEMARCHE
Réussir ses Salons Professionnels : Synthèse
COMMERCIALE
1 salon
=
l’action commerciale
la + complète et « complexe »
à mettre en oeuvre
Démarche de type Projet
1 Responsable dédié
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A retenir : O.P.S
La Réussite d’une Action Commerciale
(rdv, salon, entretien, …)
O.P.S.
Commence Avant qu’elle ne se déroule :
•
Fixer / connaître les objectifs (O)
•
Identifier la(les) démarche(s) pour les atteindre (P)
Se concrétise dans le Suivi (S)
mis en oeuvre
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Choix du salon : Repères
Liste de sites ou d’interlocuteurs
Portail de salons professionnels
http://www.unimev.fr/
http://salons-online.com/
Salons internationaux
http://export.businessfrance.fr/
http://www.eventseye.com/
Organisateur
http://www.reedexpo.fr/
Vos Interlocuteurs CCI
Vos Clients
Vos Fournisseurs
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Choix du salon :
éléments de réponse
Salon
•
•
•
•
•
•
Objet du salon
Date, durée, horaires
Lieu
L’organisateur
Notoriété du salon
Adéquation avec le secteur
Visiteurs
•
•
•
•
Qui sont-ils ?
Combien sont-ils ?
D’où viennent-ils ?
Conditions d’entrée
Modalités de participation
•
•
•
•
•
Conditions financières et
modalités de règlement
Choix de l’emplacement
Type de surfaces &
Equipements proposés
Installation et Démontage
Accès et Parking
Plan de promotion
•
•
•
Communication
prévue et possible
Animation
Mise à disposition
invitations
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1 salon à l’international ?
Au moins 2 contraintes
supplémentaires :
•
Distance & Logistique
•
Langue & Culture
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A vos questions, remarques
ou commentaires
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