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Accompagnement au Développement Export des

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Accompagnement au Développement
Export des Entreprises Régionales
ADEER vous accompagne dans votre développement au-delà des frontières.
Chez ADEER, nous pensons que le développement des entreprises françaises à l’international passe par une approche alternative
qui soit à la fois innovante et pragmatique, humaine et ambitieuse, tournée vers le résultat.
Fort d’une expérience de 19 années à l’international dans un environnement B2B et B2C nous mettons nos expertises, nos idées
et notre engagement à votre service pour vous aider à relever les challenges de l’export avec succès.
Une entreprise est vouée à se développer, à ce titre elle ne doit écarter aucune piste de développement, aucune opportunité de
croissance. Tout comme l’Innovation pour un fabricant, l’Export constitue un axe de développement à part entière pour une direction
commerciale.
L’Export, le nouvel Eldorado !
Entouré de contraintes multiples : charges croissantes, compétitivité accrue, renchérissement des matières premières, ralentissement
de la demande, pression des actionnaires, marché du travail contraignant…, le champ des possibles se restreint.
Difficile en effet pour un entrepreneur d’avancer avec des certitudes, de tracer son chemin qui ressemble davantage à un parcours
du combattant.
A l’ère de la Globalisation pourquoi ne pas y voir sinon une chance, au moins une réponse pour trouver une bouffée d’air, un
souffle vivifiant dans un environnement incertain.
„„ une opportunité de développement sur plusieurs marchés.
„„ briser le cloisonnement
régionalisme.
franco-français,
dépasser
le
„„ exporter le ‘’made in France’’, son savoir faire.
„„ alimenter le cercle vertueux de l’Innovation, par une adaptation
aux besoins.
„„ pour gagner soyez différents, exportez !
L’Entrepreneur face à ses défis
Le chef d’entreprise n’a jamais autant revêtu le costume de commandant de bord, tant il est le seul maître à bord, confronté à des
préoccupations quotidiennes multiples :
„„ il doit trouver de nouveaux marchés, chercher de nouveaux débouchés,
diversifier sa clientèle, élargir son champ d’action.
„„ il est face à une gageure : arriver à concilier augmentation des ventes et
réduction des coûts. Générer du profit pour soigner ses marges.
„„ il doit assurer sa croissance pour pérenniser son activité.
„„ il doit continuer à innover pour être toujours plus performant et élargir sa
gamme de produits et services. Mettre l’accent sur son savoir-faire.
„„ il doit communiquer sur son existence, apparaître comme force de
propositions. ‘‘Je suis, donc j’existe, mais encore faut-il le faire savoir’’.
Un Constat implacable
Une qualité primordiale du commercial réside dans sa faculté d’observation, d’où l’importance de la veille, qui permet de mesurer les
atouts et faiblesses de ses concurrents.
Intrigué par la ‘‘performance’’ de certaines sociétés manifestement en ‘‘sous régime’’ alors qu’elles offrent de solides potentialités; de
là l’intérêt à analyser et comprendre ce qui peut bien représenter une entrave à leur progression.
Savoir identifier les causes pour pouvoir agir sur les conséquences.
Parfois la volonté se heurte à des réticences internes, à des
tergiversations. Un choix inabouti hypothèquera immanquablement
Le marché domestique reste encore pour la majorité des
patrons français LA priorité. Par habitude, par facilité, on
les chances du succès escompté. De l’importance d’une volonté
reste naturellement focalisé sur le marché français. Mais cette
rigoureuse.
dépendance fait courir un risque. L’exportation est sinon la
Les entreprises souffrent régulièrement d’un manque de
voie du succès au moins celle de la survie, dans tous les cas une
moyens. Ce défaut de moyens conduit à réaliser des choix.
Parmi ces choix il n’est pas rare que l’export soit sacrifié, ‘‘à
reporter’’, ‘‘non prioritaire’’, ‘‘annulé’’, laissant les coudées
franches à la concurrence.
Le chef d’entreprise est rattrapé par la réalité du terrain
(fournisseurs, outil de production, salaires, charges,…). Du
coup, il est naturellement attiré par l’immédiateté du résultat
et manque de recul.
échappatoire à la saturation.
Cela peut sembler paradoxal mais la peur de réussir peut,
parfois, paralyser ! Grandir, trop vite, peut désarçonner, avec
le risque de pénaliser l’entreprise en termes d’organisation, de
stratégie ou d’investissements à redéfinir.
Savoir s’entourer de compétences, en interne comme
en externe. Les ressources humaines (langues, expertise,
implication, etc…) sont et demeurent un gage de réussite.
L’adaptation produit pour répondre au besoin d’un marché
étranger peut représenter un coût supplémentaire, dont la
seule évocation conduira à sa mise à l’index, alors qu’il faudrait
Et pourtant, le chef d’entreprise dispose d’un immense pouvoir,
celui qui permet ‘‘presque’’ tout. Il dispose du pouvoir de
la penser comme un investissement et intégrer son retour
décision. Or ce qui représente un formidable atout entre ses
économique comme LE véritable objectif.
mains peut aussi, par ses choix, se retourner contre lui.
La Mission
ADEER a pour mission de venir en aide aux entreprises, principalement TPE PME, de la région
Auvergne Rhône Alpes, afin de développer leur activité commerciale hors de France, à
travers un accompagnement ad hoc, ponctuel ou sur le long terme mais toujours sur mesure.
Cela passe par la désacralisation de l’Export, casser l’idée que l’export est réservé à
certains initiés, aux seules grandes entreprises. S’imaginer, à tort, que l’export est un
monde à part alors que le XXIe siècle est entré de plein pied dans la mondialisation.
ADEER veut devenir un acteur actif doublé d’un partenaire privilégié à l’export, créer
une synergie gagnante.
Toutes les ressources déployées par ADEER sont tournées vers la réalisation
d’un seul but, créer de ‘‘l’additional business’’. Pour ce faire nous concentrons
toute notre énergie autours de l’accompagnement du partenaire jusqu’à son
envol, accompagnement qui s’arrête au seuil de la création de filiale. Car nous
pensons qu’à ce stade, le partenaire a gagné en maturité, en expérience
à l’international, avec des objectifs nouveaux, différents, notamment en
termes de moyens.
La mission se confond avec l’offre de services,
car l’un doit permettre l’accomplissement de l’autre.
Notre Offre de Services
votre
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export gra
r.fr
www.adee
L’objectif commun de ADEER et de son partenaire, le ‘‘Principal’’, vise le développement de l’activité export de ce
dernier, laquelle activité va se mesurer graduellement en fonction des moyens engagés. Toutes les étapes jalonnant le
long parcours export constituent l’essence même de l’offre ADEER et sont rappelées à travers différents Packs et Formules.
A chaque mission, un pays. C’est l’assurance d’une mission réussie.
Préalable indispensable, et afin de mieux cerner l’entreprise dans son fonctionnement et ses attentes, ADEER propose un
pré-diagnostic export : évaluation du besoin et de la capacité de l’entreprise à exporter. A l’aune de cette première indication,
ADEER est en mesure d’établir un diagnostic export qui permettra alors de définir et de proposer des axes de développement et
des plans d’actions.
Pack Initial : mission étude de marché
„„ identification de clients étrangers potentiels par rapport à
un cahier des charges précis (typologie de clientèle, canal de
distribution).
„„ évaluation et analyse du marché, sur la base d’un cahier
des charges, qui répond à un objectif : mesurer l’adéquation
produit/marché.
„„ étude de concurrence (marque/prix) pour mesurer les atouts/
faiblesses.
ADEER remet son compte rendu final et livre une approche factuelle
du marché.
Le Principal dispose d’éléments pour faire son choix, celui d’entrer en
relation, de négocier, de conclure ou de ne pas conclure.
Pack Essentiel : mission de prospection
„„ sélection de contacts étrangers potentiellement intéressés (accord de
principe du contact → protocole d’accord).
„„ présentation du Principal, de ses produits.
„„ prise en compte des observations du contact, prémices d’une
collaboration future.
ADEER remet son compte rendu avec sa proposition sur la base d’un tri subjectif
argumenté.
Le Principal fait son propre choix et entre en relation directe, négocie, conclut ou ne
conclut pas.
Pack Intégral : mission de collaboration
„„
reprend le contenu du Pack Essentiel.
„„
négociation et finalisation du contrat de représentation.
„„
d éfinition de la stratégie export par le Principal, validée
avec ADEER.
„„
le Principal choisit son Client étranger. ADEER met en
relation, négocie et finalise le contrat de collaboration,
avec le Principal ou en son nom.
„„
c alcul du prix de vente export, validation et confirmation
en externe.
„„
interface commerciale téléphonique entre le Client et le
Principal, reporting régulier.
„„
g estion des commandes, revue de contrat, transmission au
Principal pour traitement.
„„ préparation des offres commerciales spéciales.
„„ présentation des nouveautés.
„„ 1 visite/an en sus de la visite de fin d’année.
„„ intervention en cas d’incidents de paiement.
„„ facturation au Principal des commissions sur les ventes réalisées au profit de ADEER.
„„ défendre les intérêts du Principal dans le cadre de la mission.
ADEER remplit le rôle complet d’un service export externalisé et suit au jour le jour la relation commerciale Client-Principal.
Mais l’activité commerciale ne serait rien sans une administration des ventes capable de fonctionner tel un vrai binôme.
Pour rendre le département ADV opérationnel à l’export un programme est proposé, en complément de l’activité commerciale,
comprenant deux formules et associant le personnel de la société partenaire, le Principal, afin de compléter et parfaire la démarche
initiée en amont.
Formule de Base : ce qu’il faut savoir
„„ permettre au personnel d’être tout de suite opérationnel à l’export, en
complément d’une mission de prospection et/ou de collaboration.
„„ nécessité d’adapter l’organisation en conséquence, avec un personnel
anglophone ou pas.
„„ briefer l’ADV sur le b-a-ba export, sur le comment faire et avec quels
moyens.
Formule Complémentaire : ce qu’il faut faire
L’objectif, ici, vise à approfondir certains éléments pour faciliter leur
compréhension, comprendre leur utilisation et savoir s’en servir à bon escient.
„„ les Incoterms.
„„ le calcul d’un prix export (cas pratiques).
„„ les documents internes pour l’export (aide à la conception).
La société ADEER, par son vécu, par sa connaissance du monde entrepreneurial, appréhende plus facilement la problématique et
les attentes des TPE PME.
A ce titre, ADEER se singularise à travers le pragmatisme de sa démarche et de ses actions.
5 atouts majeurs
Un spécialiste export à vos côtés
Conception et impression 201605 : L’Interface 04 72 37 91 60
Expérience et Disponibilité
Un service sur mesure
Pragmatisme et Flexibilité
Une obligation de résultat
Dynamisme et Performance
Une solution économique
Coût variable et Investissement réduit
Un partenaire à votre écoute
Autonomie et Dimension humaine
ADEER – Accompagnement au Développement Export des Entreprises Régionales
1 5 7 , a v e n u e J e a n J a u r è s 6 9 1 5 0 D E C I N E S - C H A R P I E U - T é l . : + 3 3 ( 0 ) 4 . 6 9 . 6 6 . 5 7 . 4 6 - E m a i l : c o n t a c t @ a d e e r. f r
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